Bruno Cillóniz Guerrero

El camino no es fácil, pero no se puede seguir con la inercia del pasado. Decisiones del tipo “más de lo mismo, pero con menos recursos” se consideran insuficientes para enfrentarse a un mercado saturado y competitivo en 2015.

La empresa necesita ver más allá de su propia cadena de valor, conocer la de sus proveedores, su distribuidores y sus clientes y estudiar las redes integrales de transferencias de valor creadas por nuestros competidores.

Es de destacar que lo que ahora consideramos ventajas competitivas para nuestra empresa, a corto plazo van a pasar a ser requisitos mínimos, un must en el mercado y donde nuestro cliente nos requiere un servicio diferencial, al instante y ad hoc.

Las marcas deben entender que ya no se puede influir en reiteradas ocasiones con la misma idea de comunicación, ya que se debe hacer que cada contacto con el cliente sea significativo.

A modo de ideas fuerza, considero acercarles algunas de ellas:

1. ¡Una vuelta al conocimiento!

Estudia, analiza e interpreta toda la información derivada de la relación con el cliente y conviértela en conocimiento segmentado, enfocado a la toma de decisiones que aporten más valor a los clientes y a la organización.

2. ¿Qué publicidad recuerdas en este momento...?

Recibimos más de 2.000 impactos al día, por lo que depuramos y retenemos sólo aquello que nos impacta, nos representa o lanza un vinculo directo con nuestro pensamiento afectivo. Edifique campañas creativas e innovadoras orientadas a reforzar el vínculo emotivo con su público objetivo.

3. Una asignatura pendiente de aprobar: atención al cliente.

Enfócate y no olvides que la falta de interés y atención de un cliente tiene entre tres y cinco veces más importancia en la pérdida de este que las propias características del producto.

4. Colaborar con el cliente. ¿Y eso qué es?

Estamos acostumbrados a trabajar solos y mirando hacia adentro. Hay que crear de forma constante propuestas de valor centradas en proporcionar a los distintos segmentos colaboración y apoyo profesional.

5. ¿Somos amigos o qué?

Durante muchos años la publicidad que las empresas ponen al aire está más orientada a atraer que a fidelizar. El objetivo central del marketing tiene que ser fidelizar, es decir, capturar el valor del cliente a lo largo de toda su vida.

"Conseguir un cliente nuevo es entre seis y diez veces más caro que hacer que un cliente activo aumente su significancia en la empresa". Las personas confían en personas. Hay que centrar los esfuerzos en construir relaciones a largo plazo y no simplemente despachar o vender productos. Hoy importa más la experiencia que el mensaje. No libres una batalla de productos, sino de percepciones.


Más Información:
Ing. Agr. Mariano Larrazabal
Experto en Marketing Agropecuario
mlarrazabal@bialar.com

Fuente: El marketing agropecuario en tiempos difíciles